اشاره مهم
آکادمی فروش به سراغ کسب و کارهای آنلاین ایرانی و کارآفرینانی که در ایران و برای ایران خدمت می کنند، می رود و بدون هیچگونه چشمداشت مادی و غیر مادی، آنها را معرفی می کند، از رمز و راز موفقیت شان می پرسد و درباره برندشان با آنان صحبت می کند.
با گسترش روزافزون استفاده از اینترنت، ارائه خدمات آنلاین و فروش کالای آنلاین یکی از مهمترین عرصه های تجارت را شکل داده است. حوزه های مربوط به خرید و رزرو آنلاین بلیط هواپیما، هتل و قطار نیز از این قاعده مستثنی نبوده و به این سو می رود. فلایتیو به عنوان اولین سامانه رزرو و خرید آنلاین بلیط پروازهای خارجی، فعالیت خود را در انتهای سال ۹۴ آغاز و در کمتر از ۴ سال توانست به بزرگ ترین سامانه رزرو و خرید آنلاین بلیط پروازهای خارجی تبدیل شود.
در ادامه مجموعه “ گفتگو با کسب و کارهای ایرانی ” گپ و گفت دوستانه ای را با “علی کشفی” و “احسان داوودی” عزیز، ۲ تن از هم بنیان گذاران استارتاپ فلایتیو انجام دادم که در ادامه آن را خواهید خواند.
– خب. طبق معمول هر مصاحبه ای قبل از هر چیز خودتون رو معرفی کنید.
علی کشفی: علی کشفی هستم. متولد ۶۳ و فارغ التحصیل رشته کامپیوتر
احسان داوودی: من هم احسان داوودی هستم، متولد ۶۳ و هم کلاسی علی از سوم ابتدایی، سال ۷۱ تا الان.
– قبل از اینکه بریم سراغ فلایتیو، مقداری توضیح در مورد فعالیت هایی که تا قبل از سال ۹۴ و قبل از شروع به کار فلایتیو داشتید رو توضیح بدید.
علی کشفی: خب من از همون دوران راهنمایی به کامپیوتر خیلی علاقه داشتم. سال ۸۱ و در دوره پیش دانشگاهی، تدریس کامپیوتر انجام می دادم. مدتی در مجتمع فنی فتوشاپ و دروس مرتبط با شبکه رو تدریس می کردم. سال ۸۳ در یک شرکت کامپیوتری به عنوان وب دیزاینر مشغول به کار بودم. ۸۵ و ۸۶ کاملا از حوزه IT و کامپیوتر فاصله گرفتم و در صنعت، پروژه هایی رو انجام دادم. البته در همین دوره به صورت آنلاین درآمدزایی هایی رو برای خودم داشتم. سال ۸۷ یک شرکت انیمیشن سازی رو با چند تا از دوستانم آغاز کردیم. سال ۹۰، من و “ساسان نایب” که سومین هم بنیانگذار فلایتیو هم هست، پروژه “فلوکا” رو استارت زدیم، یک سامانه رزرواسیون آنلاین. متاسفانه در اون پروژه خلا بخش فنی حس می شد و در نهایتا سال ۹۱ پروژه رو جمع کردیم. سال ۹۲ من وارد حوزه گیم شدم. اواخر ۹۳ هم به پروژه قیمت یاب اضافه شدم، پروژه ای که احسان اجرا کرده بود.
احسان داوودی: از سوم راهنمایی، سال ۷۶ برنامه نویسی رو شروع کردم و به این کار خیلی علاقه مند بودم. سال ۸۱ رشته برق و مخابرات وارد دانشگاه شدم. سال ۸۲ به صورت حرفه ای وارد بازار کار شدم؛ شرکت سرمایه گذاری بانک ملی به عنوان برنامه نویس. بعد از اون به شرکت کارگزاری بانک ملی رفتم؛ سرپرست انفورماتیک. ۸۷ از دانشگاه گرینویچ لندن پذیرش رشته کامپیوتر رو گرفتم. بعد از فوق لیسانس ۲ سال به عنوان برنامه نویس در لندن مشغول به کار بودم. سال ۹۱ به خاطر مشکلات ویزا و سربازی به ایران برگشتم.
بعد از سربازی، و با توجه به ذهنیتی که در لندن نسبت به استارتاپ ها به دست آورده بودم، یک شرکت نرم افزاری رو راه اندازی و در کنارش استارتاپ قیمت یاب رو هم وارد بازار کردم. قیمت یاب به خاطر برخی دلایل از جمله عدم هماهنگی تیم پروژه و سرمایه گذار، با شکست روبرو شد. در مورد شرکت نرم افزاری هم به این نتیجه رسیدیم که نمیتونه جوابگو باشه.
– در مورد قیمت یاب بیشتر توضیح میدید.
احسان داوودی: موتور جستجوی قیمت خرید کالا
– مثل ترب و ایملاز؟
احسان داوودی: اون دوره ایمالز رقیب اصلی ما بود.
– خب. فلایتیو رو ۳ نفره شروع کردید. نحوه آشنایی این تیم ۳ نفره به چه شکلی بود.
علی کشفی: من و احسان دوست و رفیق ۲۷ ساله هستیم. خب همیشه توی جمع های دوستانه ایده ها و صحبت هایی در مورد اینکه کسب و کار خودمون رو راه اندازی کنیم، هست. سال ۸۷ احسان برای ادامه تحصیل رفت لندن و به قولی “علی موند و حوضش” (همراه با خنده). همون طور که گفتم، ۹۳ به قیمت یاب اضافه شدم. توی این دوره با توجه به ارتباط خودم با ساسان و از طرفی تجربه فنی احسان صحبت های اولیه فلایتیو انجام شد. همون سال ۹۳ احسان یک سیستم فروش آنلاین تور روی سایت آژانس دور پرواز برنامه نویسی کرد.
– آژانس دور پرواز به شکلی وجهه حقوقی فلایتیو محسوب میشه. درسته؟
علی کشفی: بله. پروژه های انجام شده برای دور پرواز زمینه اولیه این شد که ما دوباره ایده فلوکا رو پیگیری کنیم. سال ۹۴ دنبال مجوزهای لازم بودیم و داکیومنت های مورد نیاز رو جمع آوری کردیم که مهم ترین بخش مربوط به داکیومنت های پروازهای خارجی بود. MVP فلایتیو سال ۹۴ بالا اومد و با استقبال خیلی خوبی هم روبرو شد. اون زمان جای شرکتی که فروش بلیط پروازهای خارجی رو انجام بده، خالی بود.
احسان داوودی: ۹۳ و ۹۴ من چند تا پروژه مختلف برای دور پرواز انجام دادم. ۹۴ احساس کردیم خلا امکان خرید بلیط پروازهای خارجی در ایران وجود داره و افراد باید حضورا به آژانس های مسافرتی مراجعه کنند. راه اندازی این سیستم فروش آنلاین بلیط، نیازمند یک وب سرویس نمایش پروازهای خارجی به صورت آنلاین بود. به مدت ۳-۴ ماه درگیر این مساله بودیم تا مجوز وب سرویس و پیاده سازی اون رو بگیریم. چند ماه زمان برد تا نسخه MVP این وب سرویس آمده بشه. در نهایت بهمن ۹۴ فلایتیو لانچ شد؛ بدون تبلیغات گسترده و کمپین های مارکتینگ. فیدبک هایی که بازار نسبت به نسخه MVP داشت، نشان دهنده این بود که این محصول میتونه در بازار ایران جوابگو باشه.
– رقیب داشتید اون دوره؟
احسان داوودی: در حوزه فروش پروازهای خارجی، چند تا سایت محدود و به صورت خیلی سنتی و آژانسی این کار رو انجام میدادن. البته بعد از ورود به بازار سریعا پروازهای داخلی رو هم تحت پوشش قرار دادید، در این حوزه علی بابا ۱.۵ سال زودتر از ما به بازار ورود پیدا کرده و شناخته شده هم بود.
علی کشفی: در نهایتا خرداد ۹۵ از MVP خارج شدیم و نسخه اولیه فلایتیو شروع به کار کرد. خرداد امسال هم فلایتیو ۳ ساله میشه.
– تیم اولیه فلایتیو از چند نفر تشکیل شده بود؟
احسان داوودی: خودمون ۳ نفر، ۱ نفر برنامه نویس و یک نفر هم کال سنتر، مجموعا ۵ نفر
– در حال حاضر چند نفر هستید؟
احسان داوودی: ۱۳۰ نفر. حدود نصف نیروها مربوط به تیم کال سنتر هستن. از ابتدای فروردین ۹۶ به صورت ۷/۲۴ پشتیبانی داشتیم.
– خب اگر این تعداد نیرو رو با تعداد نیروهای مجموعه های رقیب مقایسه کنیم، دلیل این اختلاف چیست؟
فلایتیو چند تا ویژگی مهم داره که در راس اون ها، efficient بودن هست. این کارآمدی نه فقط در حوزه مارکتینگ و هزینه ها بلکه در بخش منابع انسانی هم وجود داره. ما خیلی سعی کردیم در حوزه نیروی انسانی بهینه عمل کنیم. فکر می کنم یکی از رقبای ما در حدود ۲۵۰ نفر و یکی دیگه از رقبامون در حدود ۵۵۰ نفر نیرو داره. در بخش فنی، ما مجموعا ۱۰ نفر نیرو داریم این در حالی هست که یکی از رقبا ۵۰ نفر و یکی دیگه ۸۰ نفر نیرو دارن. با این وجود خروجی تیم فنی ما بسیار با کیفیت تر از رقباست. دلیل اصلی موفقیت فلایتیو، استفاده از نیروهای وفادار و حرفه ای بوده و هست. رابطه نزدیک و دوستانه ای بین تیم فاندری و سایر نیرو ها در فلایتیو وجود داره.
– چه حوزه هایی رو برای فروش بلیط تحت پوشش قرار دادید؟
علی کشفی: سرویس های موجود بر روی فلایتیو شامل پروازهای داخلی و خارجی، پروازهای خارجی درون کشورهای خارجی، قطارهای داخلی و خارجی، اتوبوس داخلی، هتل داخلی و خارجی است.
– در حوزه هتل های خارجی چه رقبایی دارید؟
علی کشفی: قبلا جاباما در این بخش فعالیت داشت اما هتل های خارجی رو الان حذف کرده. رقیب اصلی ما علی بابا هست.
– اسنپ تریپ چطور؟
علی کشفی: در حوزه هتل های داخلی فعالیت داره.
– فروش بلیط قطارهای خارجی رو هم سال گذشته شروع کردید. اولین مجموعه ای بودید که این کار رو توی ایران انجام دادید. درسته؟
علی کشفی: بله، بلیط قطارهای خارجی رو هم مهر و آبان ۹۷ لانچ کردیم.
احسان داوودی: سرویس قطارهای خارجی رو هم براساس نیازی که در مشتری های خودمون احساس کردیم، راه اندازی کردیم. فکر می کنم تنها سایت فروش آنلاین بلیط قطارهای خارجی هستیم.
– فروش در داخل سایت فلایتیو انجام میشه یا کاربر ریدایرکت میشه روی سایت تامین کننده.
احسان داوودی: تمامی تامین کنندگان خارجی که ما با اون ها قرارداد داریم، به ما API دادن. کاربر در داخل سایت فلایتیو بلیط مورد نظر رو انتخاب می کنه و به صورت ریالی پرداخت خودش رو انجام میده.
– تبدیل ریال به دلار به چه شکلی هست. نوسانات اخیر چه تاثیری روی فلایتیو داشته؟
علی کشفی: به این شکل هست که ما دلار رو خریداری می کنیم و اکانت خودمون رو برای تامین کنندگان شارژ می کنیم. طبیعتا این نوسانات نمیتونن نتیجه خوبی داشته باشن.
احسان داوودی: من این نکته رو بگم، ما با هر قیمتی که دلار رو خریداری بکنیم، بلیط رو با همون قیمت در اختیار مشتری قرار میدیم.
– ینی اگر شما هفته پیش دلار رو حواله کرده باشید و این هفته افزایش نرخ داشته باشه، با همون قیمت قبل در اختیار مشتری قرار میدید؟
احسان داوودی: دقیقا
– و اگر دلار کاهش قیمت داشته باشه؟
احسان داوودی: طبیعتا ما هم قیمتمون رو کاهش میدیم. این نوسانات قیمت ارز مسلما مشکلات زیادی رو ایجاد کردن، اما ما تمام سعی خودمون رو می کنیم تا خدمات بهتری رو به مشتریان ارائه بدیم.
– مجموعا در تمامی این حوزه های چندگانه که فلایتیو مشغول به کار هست، چه تعداد رقبای اصلی دارید و وضعیت فلایتیو در مقایسه با اونها به چه ترتیبی هست؟
علی کشفی: کلا تعداد کسب و کارهای فعال در این حوزه محدود هستند. فکر نمی کنم مجموعا در تمامی این چند حوزه بیش از ۱۰-۱۲ وبسایت مشغول به کار باشند و خب ما تمامی این سایت ها رو زیر نظر داریم.
در مورد پروازهای خارجی فلایتیو رتبه اول رو داره. در پروازهای داخلی طبیعتا علی بابا اول هست. در حوزه قطارهای داخلی نمیشه دقیقا گفت کدوم مجموعه رتبه اول رو داره. برای قطارهای خارجی فلایتیو تنها مجموعه ای هست که فعالیت داره. برای هتل های داخلی ما فعالیت جدی خودمون رو هنوز شروع نکردیم و فکر می کنم جاباما و اسنپ تریپ بیشترین سهم رو دارن. هتل های خارجی رو هم احتمالا اول یا دوم هستیم.
احسان داوودی: اصولا منبع معتبری برای اینکه بشه به یک جمع بندی دقیق در مورد جایگاه مجموعه های مختلف در بازار فعلی دست پیدا کرد، وجود نداره و مواردی که علی بیان کرد براساس تخمین های ما هست. پروازهای خارجی، بر اساس آمار شرکت آمادئوس هست که نشون میده فلایتیو رتبه اول رو داره. برای پروازهای داخلی تقریبا مشخص هست و ما در تمامی ایرلاین های ایرانی رتبه دوم رو داریم. هتل های خارجی هم همون طور که علی گفت یا رتبه اول هستیم یا دوم. برای بازار اتوبوس هیچ آمار دقیقی نداریم. در مورد قطارهای داخلی هم مجموعا ۳ شرکت مختلف فروش آنلاین انجام میدن اما هیچ آمار دقیقی نداریم.
– از بین این چند حوزه مختلف، کدوم یکی برای فلایتیو بیشترین میزان درآمدزایی رو داره؟
احسان داوودی: مسلما پروازهای داخلی و خارجی.
– در آینده فکر می کنید به همین ترتیب باقی بمونه یا اینکه حوزه های دیگه هم افزایش سودآوری خواهند داشت؟
علی کشفی: برنامه ریزی ما به این شکل هست که بتونیم به همین میزان از بخش هتل ها هم کسب درآمد داشته باشیم. علاوه بر این، وارد سایر حوزه های صنعت گردشگری هم بشیم.
– به عنوان مثال بوکینگ؟
علی کشفی: حوزه های گردشگران ورودی، گردشگری سلامت و برخی از حوزه هایی که هنوز در بازار ایران کسی ورود پیدا نکرده.
احسان داوودی: ما به دنبال این هستیم که فلایتیو رو به نحوی به پلتفرم جامع ارائه تمامی خدمات گردشگری تبدیل کنیم؛ هم در حوزه حمل و نقل، هم در حوزه اقامت و همچنین سایر خدمات مرتبط مانند بیمه مسافرتی و اکتیویتی ها.
– پس اکتیویتی ها رو هم در برنامه خودتون دارید؟
احسان داوودی: بله. در تلاش هستیم که تمامی این خدمات رو به صورت یک پکیج کامل از طریق اپلیکیشن و سایت ارائه بدیم.
– پیش بینی و برنامه ریزی شما برای ۹۸ به چه ترتیب هست؟ کدوم حوزه ها رو بیشتر در تلاشید تا ورود پیدا کنید؟
علی کشفی: همون طور که گفته شد، سهم سرگرمی و تفریح در بین خدمات ارائه شده از طرف فلایتیو خیلی کم هست و بیشتر در زمینه حمل و نقل و اقامت فعالیت داشتیم. با توجه به پیش بینی هایی که در مورد وضعیت اقتصادی کشور داریم، انتظار این هست که سهم تفریح و سرگرمی فعلی، باز هم کاهش پیدا کنه و کمتر بشه.
– پس احتمال ورود فلایتیو به این حوزه کم هست!
علی کشفی: ببین، بازار گردشگری کلا در بخش های مختلف، بازار بسیار بزرگی هست و به عنوان مثال فقط در بخش تیکتینگ و رزرواسیون هتل، چیزی در حدود ۴۰-۵۰ هزار میلیارد تومن است.
– ۲ سال پیش من روی یک بیزینس پلن در همین حوزه کار می کردم، اگر اشتباه نکنم چیزی در حدود ۰.۵% از GDP کشور.
علی کشفی: خب طبیعتا این بازار به حدی بزرگ هست که حتی با کاهش اون، باز هم جذابیت خودش رو داشته باشه. بعد از گذشت ۳ سال از فعالیت فلایتیو، همچنان جای کار و گسترش خدمات در همین حوزه های فعلی باز هم وجود داره.
احسان داوودی: در ادامه حرف علی، من میتونم بگم سال آینده در بهترین حالت اقتصاد ما ۶% کوچک تر میشه؛ رشد منفی ۶% . این رشد منفی تاثیر خودش رو در همه حوزه ها خواهد داشت. با این وجود، شواهد نشون دهنده این هست که مردم تمایل بیشتری به دریافت خدمات به صورت آنلاین پیدا خواهد کرد. تا حد زیادی طبیعی هم هست، به هر حال وقتی جیب شما کوچک تر بشه، توجه بیشتری به این داری که بهترین محصول و خدمت رو با کمترین هزینه خریداری کنی. این همون جایی هست که شما به سمت سرویس های آنلاین رو میارید.
اتفاقی که چند سال پیش داشت میوفتاد، این بود که مردم با آژانس های مسافرتی تماس می گرفتند و در مورد تورهای مختلف پیگیری می کردند و میشه گفت گزینه های زیادی پیش رو ندارند. الان اما شخص به کمک اینترنت و سایت هایی مثل فلایتیو، پرواز خودشون رو انتخاب می کنند؛ ارزان ترین قیمت پرواز رو هم انتخاب می کنند. در کنارش هتل رو هم رزرو می کنند و در نهایت مطمئن هستند که خدمات مورد نظرشون رو با بهترین قیمت ممکن خریداری کرده اند. بنابراین من فکر می کنم که ۹۸ برای ما و برای صنعت گردشگری آنلاین سال خوبی خواهد بود.
– بر خلاف اینکه کلیت صنعت گردشگری کوچک تر خواهد شد، اما در حوزه آنلاین، این صنعت رشد خوبی خواهد داشت؟
احسان داوودی: بله، آنلاین سهم بیشتری کسب خواهد کرد. کلا در تمامی حوزه ها، تجربه کاربری، مشتری مداری و قیمت مناسب، عواملی هستند که موجب شدند تا جامعه بیشتر و بیشتر به سمت بازارهای آنلاین رو پیدا کند.
– چون بحث قیمتی شد، اواخر پاییز سال گذشته رئیس انجمن صنفی دفاتر مسافرتی ایران ادعای دامپینگ از طرف مجموعه هایی مثل فلایتیو و علی بابا ارائه کردند. در ادامه هم ساسان نایب بیانیه ای در این خصوص منتشر کرد. در مورد اون ماجرا و صحبت هایی که پیش اومد، بیشتر توضیح میدید.
احسان داوودی: دامپینگ به این معنی هست که اگر به عنوان مثال شما محصولی رو با قیمت ۱۰۰ تومن خریداری می کنید، با قیمت ۹۰ تومن به مشتری خودتون بفروشید. شما وقتی به عنوان یک آژانس گردشگری و یا وبسایت فروش آنلاین بلیط، به ازای هر بلیطی که صادر می کنید، کمیسیونی رو دریافت می کنید و این درصد کمیسیون برای هر ایرلاین با ایرلاین دیگه متفاوت هست. اتفاقی که توی فلایتیو میوفته این هست که با توجه به اینکه تعداد فروش بالایی داریم و از طرف دیگه استارتاپ هستیم و به جهت جذب مشتری، بخشی از کمیسیون خودمون رو به مشتری تخفیف میدیم. این فرایند کاملا شفاف هم هست، شخص بعد از جستجو و مشاهده قیمت فروش بلیط از طریق فلایتیو، میتونه داخل سایت ببینه که قیمت واقعی بلیط چه مبلغی بوده و چند درصد تخفیف بهش تعلق گرفته.
– توی حوزه مارکتینگ چه کارهایی انجام دادید؟
علی کشفی: با توجه به اینکه از ابتدا برنامه ریزی ما روی این موضوع بود که به صورت بهینه شده مارکتینگ رو انجام بدیم، سعی کردیم کانال ها و رسانه های مختلف رو امتحان کنیم تا بتونیم بهترین و به صرفه ترین شیوه ها رو انتخاب کنیم. در مجموع بیشترین هزینه در این چند سال مربوط به سئو و ادوردز بوده.
– در مقابل فلایتیو، ما علی بابا رو می بینیم که به طرق مختلف انواع روش های تبلیغات رو انجام میده و ظاهر امر این هست که چندان توجهی به هزینه های تبلیغاتش نداره. حداقل وجه بیرونی علی بابا این رو نشون میده. فکر می کنید دلیل این توجه شما نسبت استفاده از روش های کم هزینه، نداشتن سرمایه گذار بوده یا عامل دیگه ای باعث این اتفاق شده؟
علی کشفی: نداشتن سرمایه گذار و بوت استرپ جلو اومدن، شاید محرک این ماجرا بوده باشه، اما اعتقاد ما این هست که هر سیستمی در هر جای جهان و با هر میزان بودجه ای، باید به صورت efficient و با بیشترین بهره وری ممکن پیش بره. این بهره وری عاملی هست که باعث میشه تمامی بخش های سیستم نسبت به تمامی متریک ها حساسیت بالایی داشته و این رو حس کنند که برای پولی که هزینه میشه، باید بازگشت وجود داشته باشه.
– اگر اشتباه نکنم بیشتر تبلیغاتی که شما انجام دادید به صورت آنلاین بوده؟ درسته؟ دلیل خاصی داره که وارد حوزه آفلاین به اون صورت نشدید؟
علی کشفی: ببین، همون طوری که گفتم، متریک ها و اندازه گیری فیدبک ها برای ما فوق العاده اهمیت داره و همین امر باعث شده که به سمت کانال هایی که قابل اندازه گیری نیستند، نریم. در نتیجه بیشتر در حوزه آنلاین فعالیت داریم و تونستیم بهترین نتیجه رو هم کانال های مختلف به دست بیاریم.
البته به این شکل نبوده که در حوزه آفلاین هیچ فعالیتی انجام نداده باشیم. به عنوان مثال داخل برخی فرودگاه ها تبلیغاتی رو انجام دادیم، تبلیغات ATL در تلویزیون و رادیو رو هم داشتیم. به نظر من هنوز بخش بسیار زیادی از مشتریان در فضای آنلاین حضور دارند که ما به اون ها دست پیدا نکردیم و هنوز زمان اون نرسیده که ما وارد تبلیغات آفلاین بشیم. چیزی در حدود ۵۰ میلیون اسمارت فون داخل ایران وجود داره و هر روز گرایش افراد به سمت اینترنت بیشتر و بیشتر میشه. وقتی این امکان وجود داره که به صورت هدفمند شده، قابل اندازه گیری و با سرعت خیلی بالاتر در فضای اینترنت، محصول و خدمت خودمون رو به مشتری معرفی کنیم، پس دلیلی نداره که فعلا به سمت تبلیغات آفلاین بریم.
– توی حوزه آنلاین چه کارهایی رو انجام دادید؟
علی کشفی: تقریبا می تونیم بگم به نحوه های مختلف از تمامی روش ها استفاده کردیم؛ سوشیال مدییا ها، سئو، ادوردز، CPC، بنری، PR رو که با خود شما و از طریق پابلیکا داریم پیش می بریم، اینفلوئنسر مارکتینگ و …
– اینفلوئنسر مارکتینگ رو با کجاها و چه اشخاصی انجام دادید؟
علی کشفی: هم با اینفلوئنسرهای بزرگ کارهایی رو انجام دادیم و هم با اینفلوئنسرهای کوچک. اینفلوئنسرهای بزرگ رو بیشتر با هدف برند اورنس انجام دادیم.
– در مورد سئو و کارهایی که در این زمینه انجام شده هم توضیح میدی.
علی کشفی: در مورد سئو، تمامی کارها رو داخل خود مجموعه انجام میدیم. اون بخشی هم که به صورت out source انجام میشه، کاملا نظارت داریم. تیم تولید محتوا رو داریم و سعی می کنیم بهترین و با کیفیت ترین محتوا رو تولید کنیم. تمام تلاش ما این بوده که روی کیووردهامون به صورت کاملا ارگانیک بالا بیایم.
– در حال حاضر چند تا کیوورد رو مد نظر دارید
علی کشفی: فکر می کنم حدود ۱۰ تا هات کیوورد داریم. در مرحله بعد کیوورد هایی رو داریم که سرچ پایین تری دارن و در اولویت دوم هستند. مجموعا بین ۸۰ تا ۱۰۰ کیوورد رو دائما تحت بررسی داریم.
– ادوردز چطور؟
علی کشفی: برای ادرودز هم باز تیم داخلی خودمون رو داریم که دائما وضعیتمون رو نسبت به رقبا بررسی می کنن. در حال حاضر فکر می کنم با هزینه معقولی داریم فیدبک های خیلی خوبی رو میگیریم.
– چند تا کیوورد رو ادوردز کار می کنید؟
علی کشفی: در ابتدای کار خب طبیعتا تجربه ما کمتر بود و با همون کیووردهای پیشنهادی خود گوگل شروع کردیم. فکر می کنم در حدود ۶ هزار کیوورد به ما پیشنهاد داده شده بود. جلوتر که اومدیم به این نتیجه رسیدیم که نیازی نیست تا برای همه کلمات ادوردز انجام بشه و تا حد امکان به سمت سئو پیش رفتیم. در مجموع چیزی در حدود ۱۰۰ تا کیوورد مختلف رو مجموعا کار کردیم.
– تبلیغات CPC و بنری رو با کجاها دارید کار می کنید؟
علی کشفی: می تونم بگم با همه شرکت های فعال و شناخته شده در این حوزه همکاری هایی رو داشتیم. صباویژن، یکتانت، مدیا ادز، کلیک یاب، سنجاق و … هر کدوم از این مجموعه ها فیدبک های متفاوتی رو برای ما داشتن.
– مصاحبه ای چند ماه پیش منتشر شد که بیان کرده بودید ارزش فعلی فلایتیو ۲۰۰ میلیارد تومن هست. در مورد این مساله توضیح میدید. این رقم رو چطوری محاسبه کردید؟
علی کشفی: واقعیت این هست که شاید در حدود ۷-۸ روش مختلف برای تعیین ارزش کسب و کار و استارتاپ وجود داره. در کنار این روش ها، به این مساله هم توجه میشه که آیا در همون صنعت معامله مشابهی انجام شده یا نه. خب توی شرکت های توسعه یافته، کسب و کارهای مختلف در بورس حضور دارن و به همین دلیل بهتر میشه ارزش گذاری رو انجام داد. در حوزه فعالیت فلایتیو، ۳ روش برای تخمین ارزش استارتاپ وجود داره. طبیعتا ارزش به دست اومده از طریق هر روش، با دیگری تا حدی متفاوت خواهد یود. علاوه بر این باید عواملی مانند تیم، شرایط بازار، آینده و … رو هم لحاظ کرد.
خب، ارزش گذاری که من گفته بودم، هم بر اساس معامله ای بود که در این حوزه انجام شده (شرکت علی بابا) و هم بر اساس مطالعاتی که خودمون انجام دادیم و همچنین صحبت هایی که با برخی از سرمایه گذاران داشتیم.
– فلایتیو کاملا بوت استرپ به این نقطه رسید. در مورد این مساله توضیح میدید؟
علی کشفی: یکی از مواردی که عموما از من پرسیده میشه این هست که سرمایه اولیه فلایتیو چقدر بوده، سرمایه اولیه ما چیزی در حدود ۱۵ تا ۲۰ میلیون تومن بود. حالا شما این رو در نظر بگیر از این تیم ۵ نفره، ۳ نفر هم خود فاندرها بودند که در ابتدای کار حقوقی دریافت نمی کردند. بنابراین شروع کار فلایتیو بسیار کم هزینه بود. از طرف دیگه نرخ رشد فلایتیو توی همون چند ماه اولیه به شکلی بود که سریعا به سودآوری رسید و ما این قابلیت رو پیدا کردیم که درآمدهامون رو صرف هزینه های جاری خودمون بکنیم.
احسان داوودی: فکر می کم از خرداد ۹۵ که ما رسما ورژن اول رو وارد بازار کردیم تا انتهای سال ۹۵ و در یک بازه ۱۰ ماهه فلایتیو به درآمدی دست پیدا کرد که چندین برابر درآمد آژانس دور پرواز بود و همین باعث شد انتهای ۹۵ دور پرواز فعالیت خودش در قالب آژانس مسافرتی رو متوقف کنه و صرفا به وجهه قانونی فلایتیو تبدیل بشه.
– یه سوالی پیش میاد احسان. توی صحبت ها یه جایی گفتی که یکی از دلایل شکست قیمت یاب، مشکل در جذب سرمایه گذار بود. پس چطور فلایتیو بعد از ۳.۵ سال همچنان بدون سرمایه گذار به بهترین شکل ممکن فعالیت خودش رو داره ادامه میده و با مشکلی روبرو نشده؟ مشابه شما، استارتاپ ترب هم خب سرمایه گذار نداره. یه مقدار در مورد تجربه قیمت یاب بیشتر توضیح میدی.
احسان داوودی: برای قیمت یاب ما با ۲ تا مشکل اصلی روبرو بودیم. اول اینکه تیم فاندری قوی نداشتیم. نیروی فنی قوی، نیروی مارکتینگ قوی و … نداشتیم. علاوه بر این، ما خودمون پول به مجموعه تزریق می کردیم. با این حال دیدگاه سایر افراد تیم فاندری، تا حدی دیدگاه سنتی بود.
علی کشفی: مواردی که احسان عنوان کرد پایه و اساس یک تیم استارتاپی هست. علاوه بر این ها، مشکلات مارکت سایز، زمان ورود به بازار، ضعف در مارکتینگ و … هم جز مواردی بودن که باعث شکست قیمت یاب شدند.
– توی حرفاتون گفتید که با چند مجموعه برای جذب سرمایه صحبت هایی رو داشتید. تا جایی که من اطلاع دارم یکی از اون ها IIG بوده. توضیح میدید بیشتر.
علی کشفی: درسته. صادقانه بخوام بگم با بیشتر مجموعه های سرمایه گذاری اکوسیستم، صحبت هایی رو انجام دادیم و شاید اگر اتفاقات سال ۹۷ نمی افتاد، ما جذب سرمایه موفقی رو می تونستیم داشته باشیم. البته از اینکه نتونستیم به توافق نهایی برسیم، ناراحت نیستیم. نمیشه گفت که توی این مدت مشکلات نبوده، اما در کل وضعیت مناسبی داریم.
احسان داوودی: اصولا شما فرایند جذب سرمایه برای یک استارتاپ رو هر چه دیرتر انجام بدید، طبیعتا میتونید رقم بالاتری رو دریافت کنید و از طرف دیگه درصد کمتری رو هم واگذار کنی. اما این رو هم باید در نظر گرفت که تا ابد نمیشه سمت سرمایه گذار نرفت. مسلما ما ایده های زیادی رو برای گسترش و بزرگ تر شدن فلایتیو در نظر داریم و اگر سرمایه ای وارد مجموعه بشه، خیلی راحت می تونیم دامنه فعالیت های خودمون رو افزایش بدیم.
یک نکته رو بگم، من فکر می کنم صحبت هایی که ما در سال ۹۷ انجام دادیم، فارق از اینکه به نتیجه دلخواه برسه یا نه، برای فلایتیو حسن محسوب میشد. به این دلیل که ما بهتر تونستیم رشد کنیم و این رشد باعث شد به جایگاهی برسیم که از یک طرف بتونیم رقم بالایی رو به عنوان سرمایه جذب کنیم و از طرف دیگه درصد سهامی که واگذار می کنیم، پایین باشه و باعث دخالت بیش از حد سرمایه گذار در فرایند رشد فلایتیو نشه. دخالت هایی که گاها تبدیل به آفت پیشرفت استارتاپ ها میشن.
– منظورت مثل اتفاقی که برای دیجیکالا و یا به نحوی علی بابا افتاد؟
احسان داوودی: دیجیکالا رو هم که در نظر نگیریم، خیلی از استارتاپ های کوچک بعد از جذب سرمایه گذار با مشکلات زیادی روبرو شدند. KPI هایی براشون تعریف شد که گاها غیر قابل دسترسی بودند و در نهایت منجر به شکست اون ها شد. این نداشتن سرمایه گذار، باعث شد ما خودمون به عنوان یک تیم فاندری ۳ نفری، دلسوزی بیشتری نسبت به مجموعه داشته باشیم. از طرف دیگه این نبود سرمایه گذار ما رو ملزم می کرد روی پای خودمون بایستیم و سر پا بمونیم.
علی کشفی: در تکمیل حرف های احسان من این رو هم بگم که خیلی از استارتاپ ها فکر می کنند وقتی سرمایه گذار جذب شد، دیگه همه مشکلات حل میشه، در حالی که این تازه اول بدبختی هاست (همراه با خنده) دقیقا از این جا به بعد هست که باید بیشتر از قبل حساب شده عمل کرد. این خیلی مهم هست که سرمایه گذار اولا اسمارت باشه، همون smart money که گفته میشه. دوم اینکه به موقع ورود پیدا کنه. خیلی از استارتاپ ها رو شما میتونی ببینی که در زمان مناسب نتونستن جذب سرمایه به شکل صحیح انجام بدن و دقیقا همین باعث شکست اون ها شده.
احسان داوودی: دقیقا حق با علی هست. شما اگر به ۹۷ نگاه کنی، میبینی که تعداد زیادی از استارتاپ ها با وجود اینکه رقم بالایی رو جذب کرده بودند، تنها به دلیل هزینه های بدون حساب و کتاب، با شکست روبرو شدند؛ استارتاپ هایی که گاها شناخته شده هم بودند.
– پس شما هم فکر می کنید ۹۷ سالی بود که حباب استارتاپی در ایران از بین رفت؟
علی کشفی: شاید اگر برخی از اتفاقات ۹۷ رخ نمی داد، این حباب بزرگتر می شد و آسیب های بیشتری رو به همراه داشت. به نظر من این اتفاق باعث شد هم تیم های استارتاپی و هم سرمایه گذاران به خودشون اومدن.
احسان داوودی: به عنوان مثال استارتاپ ایوند با اینکه سرمایه زیادی رو جذب نکرده، اما خیلی خوب داره کار خودش رو پیش می بره.
– روی چه رقمی و چه درصدی از سهام صحبت ها رو انجام دادید؟
علی کشفی: ببین، به شدت به این بستگی داره که سرمایه گذار کی بخواد وارد مجموعه بشه. هر معامله ای با معامله دیگه متفاوت هست. نمیشه به همین راحتی گفت که فلان رقم و فلان درصد سهام.
– بیشتر دنبال سرمایه گذار داخلی بودید یا خارجی؟
علی کشفی: خب هر ۲ مورد رو ما داریم پیگیری می کنیم، با این حال با توجه به اینکه به سرمایه گذاران داخلی دسترسی آسان تری داریم، با اونها مذاکرات بیشتری انجام شده.
– توی حرفاتون گفتید که نیروهای کلیدی فلایتیو، در شرایط حساس همیشه همراه شما بودن. به این فکر کردین که بخشی از سهام فلایتیو رو به شکلی بین این نیروهای کلیدی ارائه کنید؟ مشابه کاری که دیجیکالا انجام داده.
این کار رو پیاده سازی کردیم. در حال حاضر ۵% از سهام فلایتیو به تعدادی از نیروهای کلیدی مجموعه اختصاص داده شده.
– تا جایی که من میدونم همکاری های مشترک خیلی خوبی با بقیه استارتاپ ها و کسب و کارها دارید. خیلی بدون حاشیه و آروم، یه گوشه کار خودتون رو انجام میدید (همراه با خنده) این قضیه برای فلایتیو چه تاثیری داشته؟
علی کشفی: آره. همیشه سرمون به کار خودمون بوده. شاید یکی از دلایل رشدمون این هست که تمرکزمون روی کار خودمون هست، نه رقبا. مسلما رقبا رو تحلیل و بررسی می کنیم اما اون ها رو تبدیل به هدف نکردیم. شما زمانی که بخوای روی کار خودت تمرکز کنی، اولین گام این هست که از حاشیه دوری کنی. ما همه سعیمون رو می کنیم که هم با رقبا و هم با سایر استارتاپ ها رابطه دوستانه ای رو داشته باشیم.
– سال گذشته خبری از فلایتیو در رسانه ها منتشر شد که در حدود ۲۲۰ میلیون تومن خسارت مربوط به برشکستگی یک ایرلاین آلمانی رو پرداخت کردید. در موردش توضیح میدید. چرا این کار رو انجام دادید و چه بازخوردی براتون داشت؟
احسان داوودی: ایرلاین “جرمنیا” یکی از ایرلاین های شناخته شده آلمانی بود که بعد از ۵۰ سال، برشکست شد. فلایتیو صرفا نقش واسط در فرایند فروش بلیط رو بر عهده داره. این ایرلاین علارقم اینکه قول هایی رو برای جبران خسارت داده بود، اما هیچ خسارتی رو پرداخت نکرد. خب طبیعتا ما این پرونده رو از طریق دادگاه های خارج از ایران پیگیری می کنیم. با این حال هزینه خسارت وارد شده به ۸۰ مشتری این ایرلاین رو که چیزی در حدود ۲۲۰ میلیون تومن بود، از طرف فلایتیو پرداخت کردیم.
علی کشفی: همونطور که قبلا بیان شد، خدماتی که در حال حاضر فلایتیو ارائه میده، سالیان سال به صورت سنتی و از طریق آژانس ها ارائه می شده است. اصلی ترین دلیل رشد OTA ها شفافیت و سازوکار مشخصی هست که به مشتری ارائه میشه. مشابه این شفاف سازی رو ما توی تاکسی های آنلاین هم دیدیم. به جرات میتونم بگم بخش زیادی از رشد فلایتیو ناشی از تجربه های تلخی بود که افراد از سیستم سنتی فروش بلیط داشتند. شاید اگر ما این کار رو انجام نمی دادیم، این تفکر در گردشگری آنلاین هم به وجود می آمد. فلایتیو این هزینه رو داد تا یک فرهنگ سازی رو انجام بده و به مشتریان خودش بگه ما حامی شما هستیم و تمام تلاش خودمون رو می کنیم تا بهترین خدمات رو به شما ارائه بدیم. فکر می کنم امثال این کارها موجب افزایش سطح اعتماد مشتریان به سیستم خواهد شد.
– اگر بخواهیم خیلی کلی و در مجموع متریک ها نرخ رشد فلایتیو رو بررسی کنیم، توی این ۳ سال چه رشدی رو داشتید؟
علی کشفی: تقریبا میشه رشد میانگین ماهیانه ۱۰% رو در نظر گرفت. البته این رقم در سال اول بیشتر بود و در سال سوم کمتر که میانگین اون تقریبا همین ۱۰% هست.
– از نظر افزایش فروش؟
علی کشفی: نه، روی تعداد سبد خرید. افزایش فروشمون بیشتر هست.
– مجموعا چه تعداد مسافر از شما خریداری انجام دادن؟
احسان داوودی: بیش از ۳ میلیون مسافر مختلف از سرویس های مختلف ما، خریداری انجام دادن.
– پس با این حساب اگر با همین روال پیش برید، انتهای ۹۸ میتونید ۴ میلیون شخص برسید.
علی کشفی: تارگتی که برای خودمون در نظر گرفتیم بیشتر از این هست. چیزی در حدود ۲ تا ۳ برابر افزایش رشد فروش رو امیدواریم که داشته باشیم.
– در انتها اگر موردی هست که فکر می کنید نیاز هست در موردش صحبت کنید
علی کشفی: به اعتقاد من مهم ترین دلیل رشد هر استارتاپی، تیم استارتاپ و نیروها هستند. یک تیم خوب میتونه باعث موفقیت هر کسب و کار و هر استارتاپی بشه.
احسان داوودی: من به جرات میتونم بگم اصلی ترین سرمایه فلایتیو نیروی انسانی هست. و من خیلی تشکر می کنم از بچه های خودمون.
